1月14日上班时间结束后，身为招行零售银行部总经理助理的赵晓君顾不上吃晚饭，晚上6点到8点还要召开全行零售条线个贷业务客户经理视频培训会，今天培训重点之一是如何说服和吸引更多的小微企业主将其主要生意往来放到自己的银行。
参加视频培训会的个贷业务客户经理中大部分原来是做房屋按揭的客户经理，这些客户经理2013年转化成小微业务客户经理。而正是这2400多名客户经理的团队，使得去年招行小微贷款新增了近1400亿元。
《中国经营报》记者获得的央行内部统计数据显示，2013年个人经营性贷款统计口径下的500万元以下小微贷款规模，招行当年新增1383亿元，连续第二年增量领跑同业；紧随其后的民生银行小微贷款新增863亿元，光大银行和平安银行小微贷款新增分别为362亿元和342亿元。
在利率市场化和金融脱媒趋势下，越来越多的中小股份制银行开始探索零售贷款业务的小微化金融方向，以期在未来竞争中抢占先机。
连续两年增量赶超民生
2012年招行和民生小微增量相差不到100亿元，2013年两者相差扩大到520亿元左右。
央行内部相关数据显示，2013年个人经营性贷款统计口径下的500万元以下小微贷款规模，招行当年新增1383亿元，连续第二年增量保持同业第一；民生银行小微贷款新增863亿元，位居第二，紧随其后的光大银行、平安银行、中信银行小微贷款新增分别为362亿元、342.40亿元、341.79亿元。
同统计口径下，四大国有大型银行中农行个人经营贷款新增规模最多，达到834亿元。中行、建行、工行分别为223.95亿元、149.66亿元、66.49亿元。
不过，早于招行3年开展小微贷款业务的民生在余额上仍保持领先地位。上述数据显示，2013年民生小微企业贷款余额为4071.58亿元；同期，招行小微企业贷款余额为3154.52亿元。
招行自2012年全面启动小微贷款业务后则显现出后来者居上的迅猛追速，当年即以新增906.6亿元赶超同业问鼎增幅榜首位，同年民生小微贷款新增845亿元，两者相差不到100亿元；2013年两者差距进一步扩大，当年新增量相差520亿元左右。
“经过近两年时间的实践，招行‘小额、批量、标准化’的小微信贷生产模式所带来的快速增长已经被印证。”赵晓君说。
从2012年全面铺开小微贷款业务以来，在降低运营成本的同时控制风险，是招行小微金融的不二法门。
为了降低运营成本，招行小微金融采取了标准化作业和集中化审批运营方式。目前，招行在总行成立了贷款运营中心，包括资料审查、资料录入、贷款审批、贷款发放等小微贷款的中后台操作全部集中至运营中心，分支行负责业务营销、业务受理等工作。
与做大企业业务、房贷业务等相比，小微贷款业务的人力成本相对较高，提高人均操作效率不失为捷径之一。“由于实行标准化作业、批量化营销以及总行集中审批和运营，在小微贷款业务全面运营一年多时间内，招行从事小微贷款业务的客户经理规模并没有明显增加，仍为2400人左右。”赵晓君说。
与其他股份制银行动辄四五千人的营销队伍相比，贯彻低成本运营策略的招行并不打算采取人海战术来实现小微业务的“跑马圈地”。相反，招行将绝大部分原来从事房贷业务的客户经理转化为小微贷款业务的客户经理。
“去年一个分行客户经理单月人均业务量在20笔业务左右，总行贷款运营中心的审贷官一个人一天审15~20笔业务，总体而言2013年人均产能比2012年提高了50%。”赵晓君说。
除了理顺机制体系、构建流程模式、培训专业队伍外，加速获客成为银行开展小微金融的当务之急。“现在银行做小微业务的积极性都调动起来了，小微金融市场的竞争日趋激烈。”平安银行小企业金融事业部总裁郭世邦告诉记者。
凭借在零售领域打拼多年积累的客群，招行小微金融一开始也着眼于发掘具有较强黏性和稳定性的零售存量客户。未来要获得更大增长，挖掘存量同时扩大增量显得尤为重要。在获客策略上，与其他股份制银行一样，招行也大打“增值服务”牌。
2013年7月，新任招行行长田惠宇在2013年全国分行行长年中工作会议上提出了招行深化推进二次转型的行动纲领，将“服务”作为招行二次转型的根本路径。其中，田惠宇指出服务升级必须依靠内在的、体系化的服务能力，具体而言就是要提高业务模式的创新能力、内部资源的整合能力、员工队伍的专业能力。
“我们打造了生意圈俱乐部——‘生意会’，专门为小微企业主提供资源整合、企业经营和管理讲座、金融财务培训等，帮助小微企业主发展生意，为小微企业主提供更多增值服务。”赵晓君告诉记者，“生意一卡通”持卡人可自动升级为“生意会”会员，存量客户可以将自己的生意圈带进“生意会”，小微企业主在扩大交际圈的同时也为银行带来更多的新客户，“目前会员已有70多万”。
早在2011年左右民生银行各地分行陆续成立小微企业俱乐部，旨在实现银企之间的利益共享、资源共享，为小微企业主提供全面金融服务。2013年小微企业贷款发展较快的平安银行也借此作为拓展客户群的方式。
“过去很多银行做的产品推介会类似‘大锅饭’，针对性不强；2013年我们在全国范围内做了20多场财务大讲堂，针对小微企业主的不同金融需求我们提供有针对性的金融财务讲座和培训，为小微企业主提供定制服务。”郭世邦说。
应对利率市场化冲击
“在把小微业务规模做大的同时要管住风险，这样利率市场化后才能提高小微贷款定价水平。”
随着利率市场化加速、金融脱媒愈演愈烈，小微金融业务成为各家银行竞相角逐的利润制高点。
“2014年，从银行角度来说，小微金融业务之于银行的重要性日益提高，未来贷款资源上还会进一步向小微业务倾斜，毕竟小微贷款业务的高定价水平对银行仍有吸引力。从小微企业角度来说，随着国家推进新型城镇化建设，小微企业将获得较好的经营环境和生态环境。”郭世邦认为这些因素都是今年银行开展小微金融业务的有利因素。
“小微金融业务是招行未来应对利率市场化冲击的一个重要性战略性业务。未来利率完全市场化后，息差会有所收窄。我们在把小微业务规模做大的同时要管住风险，这样利率市场化后才能提高小微贷款定价水平，使之成为未来招行重要的利润增长点之一。”赵晓君说。
继2012年5月推出“生意一卡通”这个为小微客户提供集贷款、结算、消费等综合服务为一体的产品后，招行已经把为小微客户提供综合化的金融服务作为小微业务发展的方向。2014年，将在综合金融服务方面继续推动。
在服务渠道创新方面，2014年将推出基于互联网金融理念设计的全自动贷款流程。对部分现有的小微客户完全依靠数据直接发放贷款。
在郭世邦看来，“不利”的因素则是随着普惠金融在中国不断发展，其重点目标同样瞄准了微型金融企业。除了银行之外，越来越多的互联网企业、民间投资机构等纷纷加入小微金融市场，竞争将会变得更为激烈。
“互联网企业和民间机构的加入，目前对银行小微金融业务来说并没有形成明显冲击，相反新型金融业态出现为银行业提供更多的经验借鉴和创新机会，比如银行会加强和互联网企业在数据方面的合作，对客户数据进行分析和开发，同时银行还具备互联网企业所不具备的强大风控管理能力和体系，未来银行在小微金融市场上仍大有可为。”郭世邦说。
