当好小企业的创业伙伴—中国建设银行服务小微企业纪实

　　　主动适应企业需求

　　　为全力破解小微企业融资难现状，建设银行高层多次实地调研业务，通过员工交流、客户座谈等方式，鼓励突破传统思维，全面深入了解小微企业的特点和需求，并将“大数定律”应用于小微金融的管理中，积极主动探索适应小微企业业务发展的商业模式。

　　　2007年，建设银行在同业中首创“信贷工厂”模式，逐步建立起有别于大中型企业、流程化标准化服务小微企业的专业化经营管理体系。甘肃省定西分行是率先打造“信贷工厂”模式的成功案例。通过改造小企业业务中心，不同岗位的工作人员全部在一个开放的平台集中办公，所有业务均在“信贷工厂”内完成，客户申请一笔贷款无需再跑多个部门，提高了小企业信贷办理的效率，满足了小企业客户在融资方面“短、频、急”的需求。目前已组建286家“信贷工厂”模式的小企业经营中心，采用审批人派驻，评级、授信、支用“三位一体”等一站式、流水线的标准化流程。

　　　2011年下半年，基于大数定律和收益覆盖风险的原则，建设银行率先试行适应小微企业特点的评分卡评价方式，并进行相应的系统开发。2012年5月，将评分卡模式运用于实践，并推出了信用贷、善融贷等产品，较好地契合了小微企业的融资需求，使普遍缺乏有效抵质押物的小微企业也能感受到银行融资的便利和支持。

　　　不断优化经营模式

　　　按照新的小微企业客户认定标准和管理范围，建设银行进一步细分客户群体，并根据不同规模小微企业的经营特点和风险特征，建立了相应的经营模式。

　　　对小型企业客户，采用传统的“分析、评级、授信”，再加上抵押的主观性评价模式。注重审查企业财务报表，做好对申请人的详细评价，确保有抵押等风险缓释措施，贷款存续期间做好年度例行评价的工作。对微型企业客户，采用在总体信贷规划下，通过定向开发适应性产品，再加上评分卡的客观性评价模式。从主要依靠财务报表和抵押物选择客户，转向从小微企业的物流、现金流，银行的账户交易，资产、信用等方面理解其盈利模式、收入来源、业务流程，并在这一过程中总结企业“履约能力、信用状况、资产状况”，把握小微企业经营的核心和实质。在此基础上，推进小微企业业务向小额化转型，实现标准化和批量化。

　　　全力创新金融产品

　　　一流银行要体现出管理最佳、服务最佳、效益最佳，其支撑就是产品创新。目前，建设银行已形成“成长之路”、“速贷通”、“小额贷”、“信用贷”四大产品体系，基本覆盖了客户的各类信贷需求。

　　　基于企业和企业主的信用积累，建设银行创新了信用贷款，改变过去“一抵了之”和一味依赖担保的传统做法，解决了大量优质企业缺乏有效抵质押物的融资瓶颈，目前贷款余额已超过60亿元。同时，针对无贷客户群，推出了“善融贷”，改变了传统坐等客户申请贷款的做法，开辟了一种新的集满足客户功能性需求与体验式需求为一体的服务方式。去年底，浙江慧兰服饰有限公司在因原料涨价资金紧张且无任何可用贷款额度的紧急情况下，通过湖州分行“信用贷—善融贷” 产品，短时间内拿到了贷款，保证了企业的正常运行。“我在建设银行只是开了结算账户，而且一直觉得建设银行门槛高，所以从没想过在建设银行贷款。可真没想到，我居然能拿到建设银行的信用贷款。”董事长沈小兰拿到贷款时高兴地说。

　　　截至今年9月末，善融贷客户8189户，较年初新增6725户，贷款余额44亿元，户均贷款54万元。下一步，还将依托企业结算卡，为在建设银行办理结算的客户设计专属产品，以实现对客户提供7×24小时的金融服务。

　　　目前，建设银行已设计了40余项小微企业产品，为不同类型的客户提供差异化的解决方案。为进一步优化服务，提升客户满意度，特别是体验式需求的满意度，建设银行正在由单一信贷服务逐步向提供包括融资、结算、理财、财务顾问等综合金融服务转变，帮助企业逐步积累信用，为进一步缓解融资难创造条件，并通过综合定价，优化回报。

　　　全面提升客户体验

　　　为提高专业服务小微企业的能力，建设银行从2011年起对现有小企业经营中心进行规范化建设。按照“小企业中心主要功能要放在批量处置、流水作业方面，与今后的网点‘三综合’结合起来，可以做到全覆盖，客户基础容易稳固”的要求，充分发挥“信贷工厂”流水线式的业务处理功能，实现前台营销规划、中台的操作和控制以及后台的管理，推进业务操作的集中化、精细化、标准化，提高业务办理效率。

　　　为充分发挥建设银行的网点多、功能全、覆盖广的渠道优势，借助网点“综合化”改造，依托小企业经营中心对网点的专业化支持，将小微企业服务重心下沉到各行网点，实现由过去单纯依靠客户经理服务，逐步转向主要依托网点进行服务，将小额化、标准化的小微企业产品在网点进行销售，提高客户服务覆盖面。

　　　今年9月22日，首笔“善融贷”网银循环贷由建设银行济南经七路支行小企业经营中心成功发放，这是建设银行山东省分行营业部第一笔通过善融商务平台申请后发放的网银循环贷业务。依托以“善融贷”为代表的电子渠道和平台，建设银行不断推进电子渠道建设，向客户提供全流程“网银循环贷”业务，充分促成了企业网银、善融商务和建设银行门户网站的“三网整合”，实现了小企业贷款业务在线直接申请的突破以及7×24小时的金融服务。

　　　积极探索全新模式

　　　小微企业数量庞大，传统一对一的单兵作战方式成本高、效率低。同时，小微企业集群化特征日益明显。为此，建设银行建立了规划在先、批量开发、标准化操作的“一链一圈一平台”的客户群批量营销模式。

　　　“一链”即产业链。关键是把产业链上的对公和零售客户彻底打通，即在同一规划下，对产业链进行总体评审、统一开发和管理。例如，围绕一个核心企业以及为核心企业服务的小微企业，依托核心企业的交易信息，推出了“供应贷”，将客户以“1+N”的方式，向其上下游小微企业提供综合金融服务。目前，建设银行已在20个分行开办“供应贷”业务，贷款余额10.8亿元。

　　　“一圈”即商圈。对商圈内的小微企业客户群，按经营年限、收入规模等进行分层分类，并针对性地建立起集规划、策划、审批、销售、培训、服务等在内的“1+N”的团队，与市场管理方建立合作，避免散单方式带来的高成本和高风险，实现批量化生产。

　　　“一平台”即与政府和协会的合作平台，通过助保贷等产品，利用政府资金，组建风险补偿资金池，共同建立客户筛选、推荐、引导、扶持等信贷支持平台。同时，借助协会会员间的信用约束，应对各种可能面对的风险压力。

　　　今年以来，建设银行通过上述模式服务的小微企业贷款余额已超过150亿元，让更多的小微企业得到了金融支持。

　　　建设银行已经成为千千万万个小微企业创业、发展的金融伙伴，成为众多小微企业信赖的金融专家。